健康微商渠道的三个建设思路

就像移动互联网大行其道一样,PC电商的下一波趋势无疑是移动电商。但是,由谁来承载移动电商的介质呢?微信、微博还是移动浏览器……被认为是传销、卖假货、假面膜等的微商被推上了风口浪尖。微商,还是否能够摆脱困境,走出大泡沫,不陷入传销呢?

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有钱—微商

先来看微博,它同时横跨PC和移动端,所以可以被视为是移动电商的一个平台,现在还有大号们在上面卖水果、卖酒、卖油辣椒,大号有诸多粉丝作为基础,即使无 法量化转化率,也还是最终把商品卖出去,其实再早一些时候,某国产手机通过微博来经营粉丝,并获得成功,那时就有人断言,社交媒体适合卖爆款。

移动浏览器作为一个入口,也是一些移动电商看重的,约两年前我采访买卖宝时,对方告诉我,他们每年在移动端的UC、QQ浏览器上买入口做推广,这种思路与PC端电商雷同,在电脑页面上,hao123的诸多链接图标便是入口。

微信是一个新崛起的平台,当人们发现在朋友圈刷面膜、衣服、化妆品的人越来越多时,这个社交工具已经多了一个功能:商务,并因此,世界上多了一个称谓:“微 商”。由于准入门槛低,各色人等随之涌入,最明显的是2013年,随着微信开通支付功能,2014年微信朋友圈里的面膜之风盛行,问题也随之暴露,渠道涉 嫌传销,假货横行,甚至出现毒面膜等,让微商这种形态遭到非议。但笛卡尔说过,存在即合理,撇开泡沫,微商究竟有没有商业价值?

淘宝流量规则的弊端让微商有所发展

回到微商发展的原点,约在2011年,一批淘宝上的海外代购卖家发现了这个风水宝地,那时候,微信还可以链接淘宝店铺,微信上进行的商业可以描述为:零成本推广,沟通便利,还可以发图文进行推广。

之所以出现小卖家寻找微信作为营销平台,这与阿里巴巴制定的流量规则相关,到今天,我们审视这个流量规则时,发现多数小卖家注定陪着大卖家玩,最明显的例子是2014年双十一,当天阿里一天做出571亿的销售额时,有大部分小卖家却是零交易。

据中国电子商务研究中心的数据监测,阿里现在所有开店的淘宝卖家约有950万,其中有300多万卖家网店停运、倒闭或不更新,剩下的网店超过80%都在亏损 (亏损:指投入成本对于销售额),还有约10%多一点的网店忙碌一年仅够持平(不赚钱),而真正赚钱的只有不到百分之几。

在这样的背景下,多数小卖家急需一个新的平台,微商便是无心插柳柳成荫的结果。据易观国际今年7月的统计显示,我国目前的微商从业者已经达到1000万,一些传统企业 也在尝试微商,化妆品企业韩束的微商在整个2014年销售额达到10亿,据称,2015年要做到15亿。

微商存在的四个价值:

1. 这是一种去中心化的商业形态,便于商家贴近消费者;

2. 微商做的是自媒体经济,能省去中小卖家平台流量的推广费,是中小卖家的新机遇;

3. 用户不必依赖搜索引擎找商品,因为信任而购买某种商品,更直接、更便捷;

4. 提供更为灵活的就业方式以及更多的创业机会。

健康微商渠道的三个建设思路

如果微商有价值的话,那么什么样的微商是健康的呢?

从过往经历看,微商出现的问题主要集中在:渠道结合了移动互联网的特征,“变种”为新型传销工具;卖家缺乏长远目光,无品牌,无团队,无品控,导致信用缺失,信用一旦失去,任何商业都无法进行。

微商容易陷入传销工具,甚至可能成为传销和移动互联网结合的新变种,线下传销的下线可能还看得见摸得着,线上是一个无远弗届的存在,“下线”们能跨时空存在,渠道失控更为严重。在这样的背景下,微商要做到健康首先构建的是健康的渠道体系,下面试着探讨一下:

健康渠道与品类有关。

今年三月,据调查一个卖保健品的微商群的情况显示,这里的销售模式基本上是建微信群,然后以优惠的价格让群友们订货,订得越多优惠越大,群主为大家描绘了一 个日进斗金的美好前景,但其实,这是一种层层分发的代理模式,有点像线下的某些日化品牌,风险由代理商承担,一旦东西卖不出去,不仅无法实现致富的愿景, 反而还会发愁为这些商品找销路。

但是,如果用这种方式卖水果,接盘的人必定不多,为什么?因为水果保质期太短,谁也不敢压货,因此,水果 微商的玩法基本上是信息分发,同样是由于水果品类的特点,必定要求水果微商进行分区域的落地配送,因此,目前微商领域,水果微商摸索出来的渠道建设的成功 经验基本上是以微信为沟通纽带,各地分销商分发信息,搜集订单信息到总部,总部再去总体进行配送。

健康渠道可用信息技术控制吗?

尽管微商受到争议,但是也被视为是下一个风口,围绕其上创业的企业也越来越多。一家叫做返享的企业便想从技术上解决这个问题,它的思路是,一端连接预先筛选的货源,另一端用共享经济的思路连接愿意做分销的个人。

分销者不用进货,只是分享商品信息,直到商品达成销售,据返享的技术负责人介绍,后台已经开发了一套系统,可以追踪到一个商品在朋友圈里的分享路径,直到最终卖出去,因此,每一个参与信息分发的人都可以在货源提供方这里得到相应的返利。

返享认为,分享已经是人们常见的行为,看到好衣服,吃到好东西发朋友圈已是习惯,这种模式只是让参加返享分销体系的人不进货,不压货,摆脱传统电商的运作方式,“每个人的流量”便是自己的朋友圈。

设定机制去建立健康的微商渠道。

上文提到过传统化妆品品牌韩束微商的成功尝试,而韩束微商的负责人陈育新最近也出来创业了,他创办的极享科技便与微商相关。

首先在选品上是选精品,与国内大品牌合作,还会引入一些海外品牌。国内品牌与陈育新的合作,是通过定制产品的方式,一是保证是微商渠道的产品,以防止与传统渠道、传统电商渠道“打架”;二是要保证品牌与极享的合作是唯一。

另一个思路是区域代理,区域代理商有队伍建设、管理的权益,分区代理商的微商渠道不能超过两个层级,此外,极享设计了实体店,陈育新说,实体店提供的是一个据点,是做微商的产品背书,消费者可以去体验产品。

按照陈育新的说法,“代理是微商中最为宝贵的。”这也是传统零售渠道的核心。与传统零售渠道不同的是,以前的微商平台并没有发展出稳定的代理构架和管理机 制,而导致了渠道代理的混乱。所以,陈育新在新平台的机制上最终选择了,用传统零售渠道的建设方式来建设微商,建立区域垂直管理机制,让区域合伙人获得团 队建设、培养以及区域销售管理的权利,并以平台大营销体系为支撑、万店体系为据点,实现稳固的大体系建设。

对于这一尝试不知效果如何,而小编始终认为,消费者的权益和用户体验。才是任何一种商业模式都应该注重的问题,想要微商不陷入传销,不仅仅要改变机制,改变模式。最重要的是对一切的商业模式都有可靠的监管,这是信任和消费者保障的前提和体现。

文/华京网


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